La matière Management de l’Activité Technico-Commerciale (MATC) est l’un des enseignements clés du BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques (CCST). Elle a pour objectif de former les étudiants aux techniques de gestion, d’organisation et de pilotage d’une activité technico-commerciale, ce qui est indispensable pour exercer dans un secteur où les solutions techniques doivent être adaptées aux besoins des clients. Dans cet article, nous détaillons les objectifs de la matière, ses contenus pédagogiques, les compétences qu’elle permet de développer ainsi que les débouchés professionnels, tout en optimisant le contenu pour le SEO de coursbts.com.
Objectifs de la matière “MATC” en BTS CCST
La matière Management de l’Activité Technico-Commerciale (MATC) prépare les étudiants à gérer l’ensemble des activités liées à la vente et à la commercialisation de produits et services techniques. Elle leur permet de comprendre et maîtriser les outils de gestion nécessaires pour suivre et piloter efficacement une activité commerciale. Voici les principaux objectifs de cette matière :
- Acquérir une méthodologie de gestion d’activités commerciales : Apprendre à organiser, coordonner et piloter des actions technico-commerciales en lien avec les objectifs stratégiques de l’entreprise.
- Optimiser les processus de vente : Développer des compétences pour améliorer les performances commerciales, en mettant en place des techniques d’analyse et d’optimisation des processus de vente.
- Manager des équipes commerciales : Maîtriser les techniques de gestion d’équipe, de motivation et de suivi des performances, pour garantir une gestion efficace des ressources humaines dans une activité technico-commerciale.
- Piloter la performance commerciale : Utiliser des outils d’analyse pour suivre les indicateurs clés de performance (KPIs) et ajuster les stratégies commerciales en fonction des résultats.
La matière MATC permet ainsi aux étudiants de se préparer à des postes à responsabilité, où la gestion et l’optimisation des activités commerciales sont essentielles au succès de l’entreprise.
Contenus pédagogiques de la matière “MATC”
La matière MATC couvre plusieurs thématiques essentielles pour maîtriser le management de l’activité technico-commerciale. Les étudiants acquièrent des compétences tant en termes de gestion des équipes, qu’en termes de pilotage des performances commerciales. Voici les principaux axes abordés dans cette matière :
- Gestion de l’activité commerciale :
- Planification des actions commerciales : Élaboration et gestion d’un plan d’action commercial (PAC) en fonction des objectifs de vente et des besoins clients.
- Organisation des équipes : Mise en place de stratégies pour répartir efficacement les missions commerciales et optimiser le temps de travail.
- Gestion de la relation client : Mise en place d’outils CRM pour suivre les interactions avec les clients, anticiper leurs besoins et renforcer leur fidélisation.
- Analyse des performances commerciales :
- Suivi des indicateurs clés de performance (KPIs) : Analyse des résultats de vente, du taux de satisfaction client, et des performances individuelles des commerciaux.
- Évaluation de l’efficacité des actions commerciales : Utilisation d’outils d’analyse pour déterminer les actions commerciales les plus performantes et ajuster la stratégie en conséquence.
- Rapports d’activité commerciale : Rédaction et présentation de bilans périodiques pour évaluer l’avancement des objectifs commerciaux.
- Management des équipes commerciales :
- Encadrement et motivation des équipes : Techniques de leadership pour gérer et dynamiser une équipe de commerciaux.
- Gestion des compétences : Identification des compétences clés et mise en place de formations pour améliorer les performances des équipes technico-commerciales.
- Fixation des objectifs : Définir des objectifs individuels et collectifs en lien avec la stratégie globale de l’entreprise.
- Techniques d’optimisation des ventes :
- Techniques de vente et négociation : Apprendre à optimiser les processus de négociation pour conclure des ventes plus efficacement.
- Gestion des marges et rentabilité : S’assurer que les actions commerciales maximisent les marges tout en offrant une valeur optimale aux clients.
- Outils de digitalisation des processus commerciaux : Utilisation de logiciels CRM, ERP et d’autres outils digitaux pour améliorer la gestion des ventes et suivre les clients de manière plus efficace.
Ces contenus permettent aux étudiants de maîtriser tous les aspects de la gestion d’une activité technico-commerciale, depuis la gestion d’équipe jusqu’à l’analyse des performances et l’optimisation des processus de vente.
Compétences acquises en MATC
La matière Management de l’Activité Technico-Commerciale (MATC) permet aux étudiants du BTS CCST de développer des compétences professionnelles essentielles pour piloter et gérer efficacement une activité commerciale. Voici quelques-unes des compétences clés qu’ils acquièrent :
- Planification et gestion de projets commerciaux : Capacité à organiser et à coordonner des actions commerciales efficaces en fonction des objectifs de l’entreprise.
- Gestion d’équipe : Compétence dans le management d’une équipe commerciale, la motivation et l’évaluation des performances.
- Analyse et suivi des performances commerciales : Utilisation des outils de gestion pour suivre les résultats commerciaux et ajuster les stratégies en conséquence.
- Optimisation des processus de vente : Maîtrise des techniques de vente, de négociation et de gestion de la relation client pour améliorer les performances globales.
- Capacité d’adaptation aux outils numériques : Utilisation des outils digitaux (CRM, ERP) pour automatiser les tâches administratives et commerciales et améliorer la gestion des interactions clients.
Ces compétences permettent aux étudiants d’être opérationnels dès leur sortie de formation et de s’adapter aux différentes exigences des métiers du secteur technico-commercial.
Débouchés professionnels après le BTS CCST
Grâce à la matière MATC, les diplômés du BTS CCST disposent des compétences nécessaires pour évoluer dans le secteur du management technico-commercial. Plusieurs débouchés professionnels sont possibles après la formation, tels que :
- Responsable technico-commercial : Chargé de la gestion et du suivi d’une équipe de commerciaux tout en participant à la vente de solutions techniques aux clients.
- Chef de secteur commercial : Responsable du développement commercial dans un secteur géographique ou d’un portefeuille client spécifique, il assure la mise en œuvre de la stratégie de l’entreprise.
- Manager commercial : En charge du pilotage global des activités commerciales, il gère les équipes de vente, suit les performances et propose des ajustements pour améliorer les résultats.
- Chef de projet technico-commercial : Responsable de la mise en œuvre des projets de vente de solutions techniques, en lien avec les équipes commerciales et techniques.
- Responsable de la relation client : Garant de la satisfaction des clients, il veille à la mise en place de solutions adaptées tout en suivant les performances de l’équipe commerciale.
Conclusion
La matière Management de l’Activité Technico-Commerciale (MATC) est une composante essentielle de la formation en BTS CCST, car elle prépare les étudiants à gérer l’ensemble des aspects de l’activité commerciale dans un environnement technique. En couvrant des thématiques variées allant de la gestion des équipes à l’analyse des performances, cette matière permet aux étudiants d’acquérir les compétences nécessaires pour évoluer dans des postes à responsabilité dans le secteur technico-commercial. Grâce à leur formation en MATC, les diplômés sont prêts à relever les défis liés à la commercialisation de solutions techniques et à jouer un rôle clé dans le développement des entreprises.