La matière Développement de la clientèle et de la relation client et mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale est une composante centrale du programme du BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques (CCST). Elle forme les étudiants à deux compétences fondamentales : la gestion et l’expansion d’un portefeuille client ainsi que l’application de leurs connaissances techniques pour proposer des solutions adaptées. Ce module combine une approche commerciale et technique, essentielle dans le domaine de la vente de solutions complexes.
Objectifs de la matière
Cette matière a un double objectif : développer la clientèle et maîtriser l’expertise technico-commerciale. Concrètement, elle permet aux étudiants de :
- Acquérir des techniques pour prospecter et fidéliser les clients : Développer des compétences de prospection et d’acquisition de nouveaux clients tout en renforçant les relations avec les clients existants.
- Construire et entretenir une relation client durable : Favoriser la satisfaction client à long terme en assurant un suivi personnalisé, en anticipant les besoins et en apportant des solutions pertinentes.
- Maîtriser l’expertise technico-commerciale : Proposer des solutions techniques sur mesure en fonction des problématiques spécifiques des clients, tout en tenant compte des aspects commerciaux.
- Optimiser la rentabilité des actions commerciales : Savoir identifier et valoriser les opportunités commerciales afin de maximiser la rentabilité des solutions techniques proposées.
Cette matière permet donc aux étudiants d’allier stratégie commerciale et expertise technique pour répondre de manière efficace aux attentes des clients et aux exigences du marché.
Contenus pédagogiques de la matière
Le programme de la matière Développement de la clientèle et de la relation client et mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale est structuré autour de deux axes principaux : la prospection et gestion de la relation client, et la mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale.
- Prospection et développement de la clientèle :
- Identification des cibles : Apprentissage des techniques pour cibler les prospects les plus prometteurs en fonction de l’offre de l’entreprise.
- Techniques de prospection : Mise en place d’actions de prospection (appels téléphoniques, e-mails, événements professionnels) pour attirer de nouveaux clients.
- Développement d’un portefeuille client : Gestion et élargissement du portefeuille client en identifiant de nouvelles opportunités commerciales.
- Fidélisation des clients : Stratégies pour maintenir une relation durable avec les clients existants et développer la customer lifetime value.
- Gestion de la relation client :
- Gestion des interactions clients : Utilisation des outils CRM (Customer Relationship Management) pour suivre et analyser les interactions avec les clients.
- Personnalisation de l’offre : Adapter l’offre commerciale en fonction des besoins spécifiques des clients pour assurer leur satisfaction.
- Suivi et évaluation de la satisfaction client : Techniques pour recueillir les feedbacks, mesurer la satisfaction et améliorer continuellement le service.
- Mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale :
- Analyse des besoins clients : Comprendre en profondeur les attentes et problématiques techniques des clients pour proposer des solutions adéquates.
- Élaboration de solutions techniques sur mesure : Traduire les attentes des clients en solutions techniques viables et adaptées à leur environnement.
- Argumentation technico-commerciale : Développer des arguments convaincants qui mêlent à la fois des aspects techniques et commerciaux pour valoriser la solution proposée.
- Suivi de la mise en place des solutions : Assurer la mise en œuvre des solutions techniques, tout en respectant les engagements pris lors des négociations.
- Optimisation de la rentabilité commerciale :
- Analyse de la rentabilité des actions commerciales : Savoir évaluer les coûts et marges des solutions techniques pour maximiser la rentabilité.
- Développement de nouvelles opportunités : Identifier de nouveaux besoins et de nouvelles offres à proposer pour augmenter les parts de marché.
Compétences acquises
La matière Développement de la clientèle et de la relation client et mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale permet aux étudiants du BTS CCST de développer des compétences qui les rendent particulièrement attractifs sur le marché du travail. Voici les principales compétences acquises :
- Techniques de prospection et de fidélisation : Savoir identifier de nouveaux prospects et transformer ces contacts en clients durables grâce à des stratégies de prospection efficaces.
- Gestion de la relation client : Capacité à entretenir une relation client de qualité grâce à une communication proactive et un suivi personnalisé.
- Expertise technico-commerciale : Aptitude à proposer des solutions techniques adaptées aux besoins des clients et à maîtriser les arguments technico-commerciaux pour vendre ces solutions.
- Analyse et optimisation des actions commerciales : Savoir analyser les performances commerciales et adapter les stratégies pour améliorer la rentabilité.
- Maîtrise des outils CRM : Compétence dans l’utilisation des logiciels de gestion de la relation client pour suivre les interactions, anticiper les besoins et améliorer les performances commerciales.
Ces compétences sont particulièrement recherchées par les entreprises qui vendent des produits ou services techniques et cherchent des commerciaux capables de comprendre à la fois les aspects techniques et commerciaux des offres.
Débouchés professionnels après le BTS CCST
La maîtrise de la relation client et de l’expertise technico-commerciale ouvre de nombreuses opportunités professionnelles pour les diplômés du BTS CCST. Voici quelques exemples de débouchés possibles :
- Technico-commercial : Professionnel polyvalent qui assure à la fois la vente de solutions techniques et le suivi des clients, en prenant en compte leurs besoins spécifiques.
- Chargé de clientèle : Responsable du développement et de la gestion d’un portefeuille client, il s’assure que les clients sont satisfaits des produits et services fournis.
- Ingénieur commercial : Spécialiste de la vente de solutions techniques complexes, il intervient pour négocier les contrats et proposer des solutions adaptées.
- Responsable de la relation client : Il s’assure que les clients sont suivis de manière proactive, en utilisant des outils CRM pour anticiper leurs besoins et les fidéliser.
- Chef de projet technico-commercial : Il coordonne les différentes étapes d’un projet technique, en lien avec les équipes commerciales et techniques, pour assurer la satisfaction client.
Conclusion
La matière Développement de la clientèle et de la relation client et mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale est un pilier fondamental du BTS CCST. Elle prépare les étudiants à gérer de manière autonome le développement d’un portefeuille client, à entretenir des relations commerciales durables et à proposer des solutions techniques adaptées aux besoins des clients. Grâce à cette formation, les diplômés sont aptes à occuper des postes stratégiques dans les secteurs technico-commerciaux, où l’alliance entre expertise technique et compétences commerciales est essentielle pour répondre aux exigences du marché.